Правильные вопросы как задать клиенту в продаже страхового полиса


Особенности продажи страховых продуктов


К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база.

Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без водителю нельзя управлять авто, без не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках.

Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании. В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

  1. инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
  2. , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.
  3. защиты от болезней и несчастных случаев;

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита.

Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни.

Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.Примечание!

Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.
В целом, , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Отказ от страховки до получения займа

Хотя страхование жизни и здоровья добровольное, часто кредитор навязывает страховку, мотивируя это в лучшем случае повышением процентной ставки.

Закон разрешает ему ставить такое условие, но отказывать в получении займа из-за отсутствия полиса нельзя. Многие клиенты по незнанию или из-за страха не получить деньги покупают страховку, хотя не обязаны этого делать. Это прописано в статье 935 Гражданского Кодекса РФ. При оформлении кредитной анкеты менеджеры проставляют галочку в строке «страхование», а потом ставят клиента перед фактом необходимости его приобрести, ведь он уже включен в стоимость кредита.
При оформлении кредитной анкеты менеджеры проставляют галочку в строке «страхование», а потом ставят клиента перед фактом необходимости его приобрести, ведь он уже включен в стоимость кредита. Если вы самостоятельно отправите заявку через электронный сервис, например Сбербанк Онлайн, вам только предложат полис, но не смогут манипулировать им.

Если вас принуждают к оформлению страховки, пригрозите обращением в Роспотребнадзор и Центробанк РФ.

Для любого банка это действительно серьезное нарушение, которое может грозить отзывом лицензии.

Также есть юридические прецеденты, когда заемщики выигрывали дело в отношении кредиторов, пытавшихся навязать ненужную им услугу или подключившие её без ведома клиента. Как правило, нарушения встречаются в небольших организациях.

Однако иногда такие гиганты, как ВТБ или Сбербанк, тоже грешат навязыванием страховки.

Часто помогает прямое обращение к вышестоящему начальству или по телефону горячей линии банка. Если вы переживаете, что вам откажут по уже одобренной заявке, знайте, что все действия в банковской системе фиксируются.

Если кредитный менеджер самостоятельно переведет вашу анкету в отказ, этот факт не останется без внимания при проведении служебной проверки.

Не бойтесь отказаться от услуги, которая вам не нужна, отстаивайте свои права.

После оформления кредита это будет сделать сложнее.

Иногда отказ от страховки не выгоден заемщику, особенно когда речь идет о крупной сумме займа. Если банк повышает процентную ставку на несколько пунктов, переплата может оказаться дороже стоимости полиса.

При оформлении страховки клиент не только сэкономит, но и защитит свою семью от выплаты значительного долга.

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать.

Тем более, если у него есть лпан продаж.Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок.
Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок.

Руководитель за этим должен проследить.

Набираем квалифицированный персонал

Вы можете искать сотрудников как самостоятельно, так и при помощи специальных агентств по подбору людей в фирмы.

В последнем случае будьте готовы к очередным затратам.

Ведь агентства работают за вознаграждение. Комплектуя штат компании, помните, что рекомендации, дипломы и прочие документы, которые с гордостью предоставит кандидат на должность специалиста страховой фирмы, не являются гарантией его высокой квалификации.

Большая часть руководителей утверждает, что предпочтительнее самостоятельно «воспитать» сотрудника.

Конечно же, это затратнее по финансам. Придется повышать его квалификацию, оплачивать различные курсы. Зато результат будет виден практически сразу.

Помните, что доход компании – это продажа страховых полисов. Поэтому весь персонал должен быть ориентирован на клиента, уметь находить подход к любому человеку, а также грамотно выявлять его потребности и предлагать продукты фирмы. Неважно, на чем основан ваш бизнес.

Автострахование или же работа с недвижимостью – везде требуются грамотные и высококвалифицированные сотрудники. В противном случае вас ожидает крах.

Актуальное!

  1. Новые записи
  2. Популярные записи
  3. Метки
  1. Осаго Как выбрать страховую компанию для ОСАГО в 2020 году 8 Дек, 2020
  2. Осаго Страховка ОСАГО на квадроцикл и как её оформить 8 Дек, 2020
  3. Каско Как выбрать КАСКО на автомобиль и в какой компании лучше оформить полис 8 Дек, 2020
  4. Осаго Что делать при ДТП по ОСАГО без пострадавших в 2020 году 8 Дек, 2020
  5. Каско Особенности проверки полиса КАСКО на подлинность 8 Дек, 2020

Особенности для банков

При оформлении даже небольшого потребительского кредита сотрудники банковских учреждений настаивают на приобретение страховки.

Поэтому они должны разбираться в том, как правильно продать страховку при оформлении кредита, чтобы клиент не отказался от нее через несколько дней во время действия периода охлаждения.Полисы могут предлагаться при оформлении потребительских займов, автокредитов или ипотеки.

В каждой ситуации они будут обладать разной стоимостью.

Как правильно продавать страховые продукты в банке

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании «ЭРГО» г.

Почему тема, связанная с потребностями клиента, выделена в отдельный урок? Оно ведь такое классное, и то включено, и это, и вот это еще. . . . . . потребностей в страховании, ориентированный на продажу страховых Обратите внимание: именно ЗАДАВАЯ клиенту ВОПРОСЫ, а не Перед тем, как задавать вопросы, давайте разберемся, что же приобретает наш клиент .

например, копии коробочных полисов или калькулятор, используйте их. . . . . . . .

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента.

Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало.

Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене.

И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта. Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру.
На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру.

Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

  1. Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?
  2. Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
  3. Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает.

Потому, что

«А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?»

Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая. Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.

Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

  1. Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!
  2. Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
  3. Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.
  4. Больше десяти.
  5. Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
  6. У Вас были серьезные ДТП?
  7. Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
  8. Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
  9. Сколько лет Вы за рулем?
  10. А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

  1. Ну да, когда-то, а что?
  2. А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
  3. Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
  4. Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
  5. Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
  6. Ну, я хотела Вам денег сэкономить.

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями.

Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать.

Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила.
Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт? Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант.

Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения.

Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов.

На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность.

В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

Умные продажи, или как помочь клиенту осознать ценность страховки

Очевидно, что в случае наступления страхового события, страховая компания обязана возместить затраты страховщика на ремонт автомобиля или его остаточную стоимость при угоне или хищении. В случае, если вы попали в аварию на автомобиле, застрахованной по КАСКО, вам необходимо собрать максимально полный комплект документов, а также выполнить абсолютно все действия по фиксации страхового случая.

Так, нужно вызвать на место ДТП аварийный комиссариат, который должен при вас составить схему ДТП и предоставить вам акт.

Инфо Иногда за документом предлагают приехать спустя сутки – это нормально.

Важно Даже если авария незначительная, и действующее законодательство разрешает не вызывать ДПС – не пренебрегайте их услугами, в противном случае вы рискуете остаться без страхового возмещения.

Вызовите ДПС.

Сравнение

Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду.

Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги.

Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него.

А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки.

В случае же не гарантийного случая поломки ремонт ложится на плечи самого покупателя. И часто такой ремонт может стоить в половину стоимости покупки или даже больше.

И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки.

Формирование потребностей

Суть способа — дать возможность клиенту самому подумать о страховом продукте.

Делается это с помощью вопросов.

Плюс в этом подходе — человек сам приходит к определенному выводу (о необходимости покупки, в идеале), без давления и «втюхивания».

А значит и сопротивления будет значительно меньше: У вас бывали ситуации, когда…?

Вы когда-нибудь задумывались о…?

Важно понимать — мы продаем не условия, пункты, договор и т.д.

Мы продаем возможности, эмоции (например, эмоции надежности).

Если получилось заставить клиента, например, вспомнить негативные эмоции вызванные поломкой оборудования, то нам проще будет убедить его подстраховаться от таких происшествий.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому.

Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют. Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  1. Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  2. Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  3. Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Вопросы — мостики или цепляющие вопросы помогут завести диалог на тему продажи услуги страхования.

Если покупатель изначально не задумывался о дополнительной защите своего приобретения, то такое прямое предложение продавца означает дополнительные траты без реального понимания смысла.

Если покупатель приобретает смартфон, то с большей долей вероятности можно говорить, что это не первый подобный гаджет у клиента. Если причина покупки не гарантийная поломка, то у вас будет хороший аргумент в пользу страховки. Также можно спросить про домашних животных.

Вы бы хотели узнать, как защитить свою покупку от не гарантийный случаев? Но по статистике большой процент обращений в сервисный центр происходит по поводу не гарантийных случаев.

Насколько вам интересна возможность возврата средств в случае не гарантийного случая? Выявление потребностей это не только когда ты задаешь вопросы клиенту.

+ +